Главная » Услуги » Тренинг продаж: чему учить продавцов

Тренинг продаж: чему учить продавцов

14 Ноябрь 2014

Основная ценность любой компании (помимо ее активов) – это профессиональные сотрудники. Особенно это касается таких специалистов, как продавцы, менеджеры по работе с клиентами. Именно эти люди приносят основную прибыль компании, и они должны быть хорошо обучены.

Одной из форм их обучения является тренинг по продажам. Но прежде чем решать, чему и как учить продавцов, попробуем разобраться в особенностях процесса продажи.

1. Продажа осуществляется при наличии двух сторон – продавца и покупателя.

2. Продавец должен хорошо владеть информацией о товаре, чтобы уметь заинтересовать покупателя. Последний, в свою очередь, должен располагать необходимой суммой, чтобы покупка состоялась.

3. Продажа будет считаться эффективной, если обе стороны удовлетворили свои потребности.

Еще одна интересная деталь: окончательное решение о необходимости сделки принимает покупатель, а управляет всем процессом продавец. Не все умеют правильно управлять продажами, но данную способность можно и нужно развивать с помощью специального обучения. Этим обуславливается актуальность и популярность различных тренингов.

Бизнес-обучение персонала продажам должно затрагивать следующие области знаний и умений:

1. Знания о продукте, его особенностях, специфике работы компании. Умение выявить суть уникального торгового предложения.

Продавец должен выступать в роли:

— эксперта по данному продукту, предоставляющего полную его характеристику;

— консультанта, умеющего подобрать оптимальный вариант согласно потребностям покупателя.

Виды обучения, которые направлены на данную область: семинары-презентации, видео-курсы, тренинг продаж по конкретному продукту.

2. Владение технологией продажи (знание ее этапов и владение техниками работы с клиентом).

Продажа – не стихийный процесс, она подчиняется определенным правилам, и обучение продажам персонала компании должно эти правила и законы раскрывать. Но при этом надо помнить, что нет единственной эффективной технологии, продавец должен сам уметь выбирать наиболее подходящую для конкретных условий. Но для начала ему нужно изучить и опробовать на практике все альтернативные варианты. И бизнес-тренинг дает такую возможность.

3. Психологические знания, способность разбираться в типах личности клиентов.

Бизнес-обучение персонала продажам будет неполным без психологических аспектов. Ведь успешная продажа во многом зависит от личности продавца и его умения установить контакт с покупателем. Не всем психологическим качествам можно человека обучить, но есть навыки, которые необходимо развивать. К ним относятся следующие:

— уверенность в себе;

— умение разбираться в мотивах поведения человека;

— общительность;

— стрессоустойчивость, навыки саморегуляции и многое другое.

Из всего вышесказанного можно сделать вывод: обучение продавцов должно быть комплексным, систематическим и максимально приближенным к потребностям компании.

Источник: turgunov.ru

Добавить комментарий