Главная » Экономика » Управление продажами – о чем речь?

Управление продажами – о чем речь?

14 Февраль 2015

Управление продажами представляет собой такое понятие многоплановое и комплексное, которое, несмотря на свою важность, пока еще не имеет некоторого точно сформированного подхода со стороны общества. Есть такие специалисты, кто предпочитают на данный вопрос смотреть с точки зрения управления людьми, которые работают в сфере продаж. Есть и те, кто уверен, что на первом плане всегда – каналы сбыта и специфика управления ими. Немало внимания принято уделять и аспекту автоматизации рабочих процессов, в том числе тех, которые связывают клиента и компанию. Это также в определённой терминологии принято именовать управлением продажами.

Можно рассматривать данное понятие как с точки зрения управления людьми, так и процессами, связанными с продажами. Можно сказать, что управление продажами как практическая область, которая сформировалась в точке соприкосновения маркетинга, менеджмента, искусства продажи. Если говорить о том, какие именно элементы сюда входят, то можно выделить несколько наиболее значимых аспектов. В первую очередь это формулировка того, что за область – целевая клиентура. Нужно знать сегменты и ниши, продумать стратегию входа в новые ниши, а также тактику поведения. Следует знать каналы распределения, которые предстоит использовать, то есть их типы и данные о том, кто могут стать в данных каналах потенциальными участниками. Следует ориентироваться в том, каковы потребности участников, каковы условия, на которых люди могли бы работать.

Управление продажами с точки зрения управления каналами предполагает уделять внимание таким аспектам, как планирование продаж и управление тем, как именно стимулируются дистрибьюторы. Также для разных каналов следует сформулировать уникальные пакеты условий, учитывая специфику каждого конкретного вопроса. Нужно помнить об аспектах управления и контроля, а также оценивать всех участников и вносить коррективы по мере надобности.

Кроме того, есть огромное количество иных подразделений и аспектов. Сколько бы внимания вопросу управления продажами ни уделялось, охватить все области разом невероятно сложно – более того, практически невозможно. Построение их на высоком уровне – задача, с которой удалось справиться буквально считанному количеству компаний. В нашей стране в большей части организаций более-менее развиты лишь тот или иной сегмент. С другой стороны, если начало уже было положено, есть шансы пройти путь до конца и достичь успеха – если прикладывать к этому силы.

В нашей стране большая часть организаций, как говорят специалисты, систему продаж строить начинают с элементов простых, конкретных. На будущее же остается все, связанное со сложностями. В некоторой мере это специфика ведения дел в нашей стране – всегда начинать с того, что выглядит более понятным. Стратегия и множество иных абстрактных понятий и по сей день в большей части компаний не получают заслуженного анамния. Многим предпринимателям кажется, что такие абстрактные термины не могут привести к процветанию, следовательно, и вкладываться в них не следует. Систему управления продажами постигла та же участь. Чем более концептуально направление, тем меньше оно развивается.

Нельзя отрицать и того факта, что из года в год лишь растет интерес к этой области. Многие фирмы стремятся к тому, чтобы существующую систему управления продажами модернизировать или изменить в корне. Типичная практика – оценка положения на текущий момент с последующим анализом того, что работает качественно, что следует менять как можно быстрее. Работа эта нередко включается в общий процесс реструктуризации предприятия в целом. Распространена такая практика в случае смены собственника, при переменах в управленческом составе. В быту часто про такой период говорят, что требуется свежая кровь, новый подход, принципиально иные точки зрения.

Речь к Победе над Германией 9 мая 1945 года

Добавить комментарий